Crédito y Caución "To be or no to be"

Hace un año mas o menos en este blog hablamos acerca de las empresas de Crédito y Caución,  no especialmente salían bien parados, pero finalmente en nuestra empresa hemos contratado sus servicios. ¿Por que.?

Una vez que la crisis económica parece que nos esta dando una tregua , es momento de comenzar a expandirse en las empresas, bajo mi punto de vista, lógicamente en las empresas de distribución comercial la captación de nuevos clientes es fundamental. Salir ahora tanto en el mercado local como en el mercado internacional tiene su aquel, se nos plantea cual será la salud económica de nuestros clientes actuales y también de los potenciales,creo que apoyarse en una aseguradora del riesgo comercial es recomendable además si tienes la suerte de encontrarte con un agente que tiene ganas de apoyarte es el no va mas.... Ha sido nuestro caso !,,, en estos momentos un cliente que siga  teniendo clasificación con estas compañias es posible que esa empresa sobreviva ( no es una ciencia exacta). Además de la clasificación de crédito si hacemos un buen uso de la información comercial que te proporcionan puede ayudarte a tomar decisiones estratégicas, que sector esta mas saneado , que zona tienes mas clientes del perfil que buscas,usado como una herramienta de marketing , pienso que merece la pena pagar  la póliza por estos servicios prestados. Y tu ¿qué opinas?

OUTSOURCING EXTERNALIZACIÓN DE SERVICIOS

El outsourcing es un servicio que esta en fase de expansión, debido principalmente al objetivo de actualmente tienen las empresas de reducir gastos fijos.,esta en fase de expansión.

¿ Que es outsourcing? Es un neologismo ingles que traducido vendría a ser el acto por el cual una empresa u organización contrata con una empresa externa para que realice un trabajo. Normalmente trabajo o actividad que no son su core business o actividad principal. Las empresas se plantean externalizar los trabajos principalmente por las siguientes razones: (a) Incrementar la flexibilidad y poderse adaptar a los cambios de demanda de productos o servicios.(b)Mejorar el rendimiento de la organización, incrementando la productividad, fiabilidad,calidad en las entregas o en la prestacion de servicios, reduciendo los periodos de respuesta a la vez que optimizando los recursos propios.(c)Máxima efectividad centrándose en lo que la empresa saber hacer.(d) Pasar los costes fijos o costes variables.(e) Incrementar el feed-back del mercado y poder desarrollar ideas ¿Tienes previsto externalizar algún servicio de tu empresa?

Cuidado con emprender ¡¡¡¡¡¡

Especialmente desde el mundo político, especialmente desde el gobierno" y apoyado por los medios de comunicación se esta empujando en muchos casos al mundo del emprendimiento como si fuera la panacea y la solución a nuestros males económicos como conjunto.

EMPRENDEDOR esta en boca de todo el mundo y se encargan de hablar de los parabienes que la acompañan...hacer lo que mas te gusta,ser tu propio jefe, toma de decisiones,flexibilidad de horario,... y unos cuantos mas. Hecho de menos que hablen de los aspectos no tan agradables de hablar de ellos pero no por ello menos importantes,alta de empresa,riesgos laborales,gestionar recursos humanos,impuestos,gastos bancarios,seguros de todo tipo,cashflow necesario,responsabilidad ante terceros,obligaciones de los avalistas,.. Si te recomiendan que vayas a una incubadora de empresas  o algún servicio publico que te prestará ayuda, esta bien, pero la gran mayoría de las personas que te ayudan solo lo pueden hacer desde el punto de vista teórico ya que no tienen experiencias propias. Ya se que no es necesario ponerse delante de un toro para saber que si te pilla te mata.. pero creo que en este caso la experiencia practica es un valor. Echo de menos que te expliquen que pasa cuando para realizar la inversion con toda la ilusión del mundo necesitas financiacion y que tus padres o personas cercanas se brindan, dada la ilusion que trasmites ,a colaborar con un "firmita " en el banco como avalista y finalmente las cosas no salen como se tenían previsto. Ten en cuenta que el tema de las subvenciones muchas de ellas no son mas que palabrerias que no tienen dotacion presupuestaria vamos papel mojado. Lo de la fexibilidad de horario es tal cual dedicas 24 horas 365 días así que flexible es ... También conviene explicar que ser tu propio jefe significa que tu eres el máximo responsable y que serán quien asumas en primera persona los errores que comentas, que por cierto serán muchos. Cuidado con los consejos, todo el mundo sabe como hacerlo pero con tus "perras" el caso que debes de prestar es proporcional a la experiencia real de la persona que te esta aconsejando. Debes de estar preparado para pasar de emprendedor a empresario. Si estas decidido no mires para atrás ADELANTE ¡¡¡  recuerda que la decisión tiene que ser tuya y que esta la posibilidad de decir NO SIGO y que sepas que no es ningún fracaso.

¿Cómo pueden los fabricantes beneficiarse de los cambios que se están dando en la distribución?

Los distribuidores son fundamentales para ayudar a los fabricantes a acceder al mercado y, por ello, no son pocos los que se están profesionalizando y poniendo en valor el servicio que prestan y el conocimiento que tienen del cliente, para conjuntamente mejorar la gestión comercial y logística.

Con mayor o menor intensidad en los últimos años, eludiendo el caos en la distribución, se pueden apreciar los siguientes movimientos en la distribución a la hostelería independiente:
• Concentración: alianzas entre fabricantes, compras de distribuidores por parte de otros competidores para ganar tamaño y ámbito geográfico, ventas de almacenes de C&C entre operadores del sector, etc.
• Especialización: buscando dominar determinadas categorías de producto, como puede ser TGT en quesos, o de clientes, como determinados distribuidores especializados en cubrir todas las necesidades de los restaurantes italianos, étnicos, etc.
• Profesionalización: desarrollo de equipos comerciales de cadenas de Cash & Carry y distribuidores, siguiendo las pautas de profesionalización de los proveedores marquistas líderes.
Estos movimientos no han sido valorados en su justa medida, pues se llevan a cabo por empresas de reducido tamaño y en ámbitos locales concretos.
Algunas tendencias en cuanto a la evolución de la distribución a la hostelería independiente y que pueden configurar la estructura del canal de la próxima década:
Se está produciendo un relevo generacional en los distribuidores independientes.El perfil del distribuidor tipo se corresponde con el de una pyme familiar. Las primeras generaciones han tenido éxito en la relación comercial, pero las segundas se enfrentan a un mercado bien distinto y, por ello, están apostando de forma importante por la profesionalización de sus organizaciones. Muchas compañías de distribución a hostelería, líderes en cada provincia, están experimentando en la actualidad procesos de relevo generacional. Las  áreas de gestión para su profesionalización:(a) Incremento de surtido específico para hostelería.(b) Inversión en sistemas de información.(c) Formación de la red comercial.
Ayudar a los distribuidores independientes a mejorar en estas áreas presenta una oportunidad que los fabricantes con interés estratégico en la hostelería independiente pueden aprovechar.

Los distribuidores se están agrupando voluntariamente para explotar sinergias o en respuesta a determinadas iniciativas de los fabricantes que favorecen medidas generadoras de economías de escala.
Independientemente de la razón que motive su agrupación, las agrupaciones de distribuidores están proliferando para rentabilizar sus carteras de clientes y alcanzar la masa crítica para explotar economías de escala.Hasta la fecha, la mayor parte de las concentraciones se dedican a crear redes especializadas en determinadas categorías de surtido, con el objetivo de ampliar la cobertura geográfica. Su desarrollo provendrá de una mayor especialización por avanzar hacia el suministro integral.La puesta en marcha de la estrategia para llegar a la hostelería independiente.
Una vez constatado que son pocos los proveedores que tienen el volumen suficiente para servir a la hostelería por su cuenta, la mayor parte del colectivo se enfrenta a dos posibles acciones: seleccionar distribuidores con un perfil profesional o desarrollar alianzas con otros fabricantes.
Respecto a las alianzas con otros fabricantes, las oportunidades son enormes. Para muchas empresas no es sólo una opción, sino el único camino para llegar de manera rentable a la hostelería independiente, pues no tiene sentido económico intentarlo en solitario.Las reticencias iniciales suelen centrarse en cuánto puede abarcar un comercial, si el surtido es más amplio que el propio de un proveedor.
En este sentido, el principal obstáculo viene dado por la cultura comercial tradicional, que favorece la especialización y la formación en productos, por lo que muchos fabricantes temen que las redes comerciales externalizadas olviden su propia cartera.Pero ese es el reto: compartir redes comerciales y “mover” el surtido adecuadamente, con equipos comerciales compartidos y más profesionales.

COMUNICACIÓN TELEFONICA

CONDICIONES ESENCIALES PARA LA COMUNICACIÓN POR TELÉFONO

         La autoconfianza, orientación personal positiva,tener claridad en la expresión de las ideas. Muchas veces tiene que parecer que estamos improvisando cuando en realidad tenemos muy bien preparada la llamada. La empatía que trasmitamos, el auto-control.... en fin práctica,práctica.

COMUNICACIÓN TELEFÓNICA

1.    Características

a.    Acorta distancias

b.    Contactos múltiples

c.    Contactos simultáneos

d.    Los interlocutores no se ven

2.    Ventajas

a.    Economía de tiempo

b.    Decisiones rápidas

3.    Utilidad

a.    Evitar visitas inútiles

b.    Prospectar clientes potenciales

c.    Preparar y concertar la visita de un delegado

d.    Completar la visita de un delegado

e.    Sustituir la visita de un vendedor

f.     Buscar y concertar la visita de un cliente

g.    Preparar la visita de un cliente

h.    Complementar la visita a un cliente

i.      Seguimiento de un Mailing

j.     Complemento de un Mailing

Propósito de Enmienda OBJETIVOS y PRESUPUESTOS

Estamos comenzando el año y el que mas o menos hemos realizado algún tipo de propósito de enmienda o deseos para este año. Los mas generales son dejar de fumar, ir al gimnasio,estar mas con la familia,aprender Ingles (Yo a este me apunto todos los años),....

El propósito de enmienda es una firme resolución de no volver a hacer o realizar una acción o habito que teníamos en el pasado. No creas que tu propósito no es sincero porque preveas que no lo vas a realizar ó que no volverás a hacerlo. El propósito es de la voluntad; el prever es de la razón. En el terreno profesional debemos de marcarnos objetivos a cumplir y para mi mas importante reflexionar sobre los errores que hemos cometido y  no debemos caer o tratar de eludirlos lo mas posible. Los objetivos igual que los presupuestos en "teoría" se elaboran y se aprueban para que se cumplan pero como todos los que los realizamos sabes que cada vez es mas difícil cumplirlos. En un primer análisis aparentemente no tiene mucha dificultad elaborar los presupuestos teniendo como referente los años anteriores y las previsiones macro para el ejercicio actual. Las ventas ya no son tan estacionales y por lo tanto ya no son tan previsibles.  Sobre los datos macro esta claro que pueden y deben  verse y analizarse, los cambios de tendencia y así ayudarnos a  la hora de elaborar los presupuestos. A la hora de marcar los objetivos a corto plazo, hay que lograrlos durante el año ,deberemos analizar la situación actual, generar la idea o historia del objetivo,evaluar los pros y contras y tomar la decisión de marcarlo como objetivo. También es muy importante cuando expliquemos los objetivos debemos de aclarar muy bien como van a ser medidos.Feliz entrada de año ¡¡¡¡¡

¿Cómo definir los tipos de distribuidores?

Distribuidores son las empresas que compran en firme el producto.

Los podemos clasificar bajo cinco criterios básicos:a)Tamaño: en función del número de clientes, las ventas o la cobertura geográfica.Este conjunto de variables puede ayudar a dimensionar la estrategia de expansión comercial. b)Segmentación : puede aportar capacidad en función del tipo de cliente al que se dirigen. c)Valor: Los servicios y el valor añadido que proporcionan a proveedores y clientes. d)Surtido: es importante conocer el numero de referencias y la profundidad de surtido con el que trabajan.e)Partners: La cartera de proveedores con los que trabaja.

Para completar la definición deberemos añadir otros criterios, más subjetivos pero altamente valorados tanto por fabricantes como por clientes.

I.Comercial: El perfil de la fuerza de ventas y su habilidad comercial.
II.Logistica: El nivel de servicio, sobre todo la capacidad de respuesta ante imprevistos y su nivel de almacenamiento óptimo.
III.Partenariado: La capacidad de colaborar con el fabricante ,la gestión conjunta.

GESTIÓN CATEGORÍAS CANAL HORECA

En la ultima década, se están produciendo en  el mercado de Horeca una serie de tendencias que están redefiniendo la relaciones entre los distribuidores y los fabricantes, por un lado la distribución está evolucionando hacia la concentración, especialización y una división de las tareas a realizar  y por otro lado se están originando una serie de cambios en los hábitos de compra de los compradores. Ante estos cambios, los fabricantes en su estrategia de distribución tendrán que ir mas allá del diseño del canal, cerciorándose en la parte táctica donde realizar una correcta gestión en la relaciones con los actores que participan en la cadena de distribución con el objetivo del alcanzar una colaboración más eficaz que implique la satisfacción colectiva, especialmente del cliente final. La prescripción se va a convertir en la base de la estrategia para los fabricantes. Es importante conocer quién es el que está ejerciendo el poder en la relaciones de independencia que existen dentro del canal de distribución. Por este camino el líder puede cultivar el poder a través de diferentes canales de “presión” (económicas o coercitivas) y el resto de la cadena de suministro del canal Horeca aceptará la dependencia del líder siempre y cuando también les  aporte un beneficio. Es importante elegir una estrategia (win-win).

La incompatibilidad de objetivos, una diferente percepción de la realidad, una comunicación (feed-back) insuficiente o muchas veces nula, no poder cumplir con los objetivos marcados por el líder (a veces es imposible cumplirlos, cuando se defina los objetivos hay que conocer muy bien todos las condicionalidades de  cada una de las zona y la situación de cada uno de los distribuidores), no tener claro los roles que desempeñan cada uno de los "actores", ... estos los principales factores que llevan a situaciones de conflicto entre las partes. Debemos de modular y buscar mecanismos para tratar de equilibrar y para que podamos anticiparnos a situaciones de conflictos. Los acuerdos de colaboración a largo plazo son los mejores antídotos para dichas situaciones de conflicto. El Trade marketing surge como nuevo sistema para encauzar la relación entre fabricantes y distribuidores, creando el clima necesario para una correcta relación. El Trade marketing es una filosofía o forma de trabajo que estructura la estrategia de marketing por canales y por distribuidores a largo plazo para el fabricante y para el distribuidor buscando un incremento en la cifra de negocio cumpliendo con sus propios objetivos de satisfacer al cliente de una manera conjunta. Finalmente para aplicar con éxito dichas políticas nacen también una serie de formulas de gestión que implican a todas las partes de la cadena de distribución, tanto la gestión por categorías ,dando mejores resultados incrementando incluso el valor aportado al cliente como el sistema ECR ( Efficient Consumer Response) ó Respuesta eficiente al consumidor, que es un acuerdo entre los fabricantes y distribuidores para aportar un mayor valor en la prestación del servicio, tratando de mejorar todos los aspectos, oferta adecuada, gestión de entregas, logística, reaprovisionamiento eficaz , selección de surtido, número de unidades.

RED COMERCIAL ¿ ESTA EN PELIGRO DE EXTINCIÓN?

¿Está el modelo de red comercial clásica en peligro de extensión? Rotundamente SI. No podemos mantener una red comercial basada en el modelo de comercialización de los años 80-90 (del siglo pasado) territorialidad, anclada en la repetición de visita-pedido, basada en el parte relacional. “Me compra a mi desde hace años porque somos amigos”

Los métodos de compra han cambiado por lo tanto la forma de acercaros y mantener e informar a los Sr. Clientes debe adaptarse a dichos cambios. Ya no son tan fieles, es mas diría que se han vuelto infieles y si no te lo crees dile a tu “amigo” que te enseñe el almacén y veras que no solo te compra a ti o bien se ha limitado a comprar lo mismo desde hace años.

 ¿Qué ha cambiado? El comprador (nuestro Sr Cliente, conoce mucho mejor, tanto sus necesidades, como las característica del producto o servicio que quiere comprar, dispone de la información necesaria a golpe de clic para tomar decisiones de compra, ya no necesita esperarnos para conocerlas.

Menos personal en compras, al incrementar y automatizar los procesos de compra, tanto  aprovisonamiento como reaprovisionamiento, las empresas destinan menos recursos humanos al departamento de compras. Por lo tanto el personal de compras al tener que cumplir sus tareas con menos recursos dispone de menos tiempo para atender a la red comercial. Cuando vas a ver al comprador ¡ Tienes que sorprenderle!

Con la mejorar de las comunicaciones y sobre todo la gestión de las empresas de logística los plazos de entrega han mejorado muchísimo, por lo tanto el cliente compra más veces y en menor cantidad, este mismo hecho produce un decremento en la cuenta de resultados de dicho cliente, ojo con las promociones y precios ajustados, con esta metodología de compra se incrementan los costes de manipulación y transporte.

Los comerciales deben de actualizarse ( ya sé que muchos lo hacen, me estoy refiriendo a esa otra” Mayoría”), el cliente no nos espera con los brazos abiertos todos los martes a las 10:33 para que le invites a un café y pasarte el pedido, cada pedido hay que ganárselo, y no solo en el momento sino en el periodo previo a la venta, presentándole novedades, manteniéndole información de las noticias relevantes del sector, nuevas oportunidades de negocio,… no hace falta que le lleves los datos de las últimas compras con el objetivo de que vuelva a comprar cada día es diferente al anterior, la estacionalidad se ha volatilizado, ya no  hay puntos de referencia claros, tenemos que innovar en el mensaje y tratar de ser correa de transmisión de lo que representamos(una fabrica, un distribuidor,…) y lo que esperamos del Sr. Cliente. Como ultimo debemos de ayudar a nuestros clientes en incrementar tanto la demanda como generando nuevas necesidades de compra con la prescripción, el consumidor ultimo de nuestro producto o servicio debe saber de nuestra existencia.