distribución territorial exclusiva

Unos de los modelos de distribución que ha sido y es utilizado en la distribución moderna  es la distribución territorial exclusiva utilizada tanto por los fabricantes como por los grupos de compra en su visión de organización. En los años de crecimiento, es una estrategia que se comporta correctamente aportando valor al fabricante y al distribuidor. (1) El fabricante mantiene controlado tanto al distribuidor como el producto que fabrica y (2)el distribuidor al disponer de "productos exclusivos"  mantiene tanto una buena cuota de mercado "cautivo" como unos márgenes bastante aceptables. El mayor inconveniente de esta modalidad de distribución sale a la luz cuando las (a) ventas no acompañan o aparece en escena la (b) globalización.
Cuando (a) las ventas no acompañan, se  puede producir porque (I) el distribuidor no presta la atención necesaria a los productos del fabricante, el fabricante no lo tiene fácil primero para captar el grado de atención y de impulso que está prestando el distribuidor a sus productos y cuando lo ha detectado el reemplazar al distribuidor especialmente cuando este a su vez se ampara en el volumen global de un grupo de compras. ¿Cómo puede sustituirlo?¿Cómo el fabricante es conocedor de cual es su cuota de mercado aceptable territorialmente?¿Cómo debe reaccionar? ..... (II)También se puede producir que ,como en la situación actual, hay una bajada real del consumo en el mercado. Que puede o tiene que ocurrir cuando fabricas un producto que tiene una demanda relevante pero el distribuidor territorial esta replegando velas, reduciendo stock, red comercial, promociones,..... ¿Como se debe reaccionar? ¿Debemos sustituir al distribuidor? ¿Debemos cambiar a una distribución selectiva?....
Actualmente con la (b) globalización, especialmente Internet, el cliente final no solo puede acceder al "producto exclusivo" a través del distribuidor local también puede compra a cualquier distribuidor que disponga de una e-commerce. Si es un fabricante de ámbito Nacional y tiene una política clara de precios de venta recomendado el problema es menor, pero que ocurre si alguno de los distribuidores es agresivo en su política de precios, además no se suele vender con los mismos precios en todas las zonas. ¿Que diferencial de precios es aceptable y defendible? Cuando el fabricante es Internacional los problemas derivados de los precios se pueden multiplicar. ¿Qué precios aplicar cuando no todos los mercados son económicamente iguales? ....
Por último, con la situación económica actual, los distribuidores que no apuesten por equilibrar sus balances reduciendo plantilla, presupuesto en marketing, promociones... para equilíbralo tienen que tomar decisiones tácticas de tipo, reducción de gastos superfluos, incentivos comerciales, incrementar el porfolio de productos, " exprimir " a los clientes actuales e incluso recupera clientes desactivados. Pero que ocurre cuando no es suficiente... y se tiene que crecer territorialmente ¿Cómo puede un distribuidor ampliar su zona de influencia?