Cuando (a) las ventas no acompañan, se puede producir porque (I) el distribuidor no presta la atención necesaria a los productos del fabricante, el fabricante no lo tiene fácil primero para captar el grado de atención y de impulso que está prestando el distribuidor a sus productos y cuando lo ha detectado el reemplazar al distribuidor especialmente cuando este a su vez se ampara en el volumen global de un grupo de compras. ¿Cómo puede sustituirlo?¿Cómo el fabricante es conocedor de cual es su cuota de mercado aceptable territorialmente?¿Cómo debe reaccionar? ..... (II)También se puede producir que ,como en la situación actual, hay una bajada real del consumo en el mercado. Que puede o tiene que ocurrir cuando fabricas un producto que tiene una demanda relevante pero el distribuidor territorial esta replegando velas, reduciendo stock, red comercial, promociones,..... ¿Como se debe reaccionar? ¿Debemos sustituir al distribuidor? ¿Debemos cambiar a una distribución selectiva?....
Actualmente con la (b) globalización, especialmente Internet, el cliente final no solo puede acceder al "producto exclusivo" a través del distribuidor local también puede compra a cualquier distribuidor que disponga de una e-commerce. Si es un fabricante de ámbito Nacional y tiene una política clara de precios de venta recomendado el problema es menor, pero que ocurre si alguno de los distribuidores es agresivo en su política de precios, además no se suele vender con los mismos precios en todas las zonas. ¿Que diferencial de precios es aceptable y defendible? Cuando el fabricante es Internacional los problemas derivados de los precios se pueden multiplicar. ¿Qué precios aplicar cuando no todos los mercados son económicamente iguales? ....
Por último, con la situación económica actual, los distribuidores que no apuesten por equilibrar sus balances reduciendo plantilla, presupuesto en marketing, promociones... para equilíbralo tienen que tomar decisiones tácticas de tipo, reducción de gastos superfluos, incentivos comerciales, incrementar el porfolio de productos, " exprimir " a los clientes actuales e incluso recupera clientes desactivados. Pero que ocurre cuando no es suficiente... y se tiene que crecer territorialmente ¿Cómo puede un distribuidor ampliar su zona de influencia?
1 comentario:
Hola don Alberto, me ha encantado tu reflexión, pero la ley del mercado es así, el fabricante no tiene otra opción que buscar mercados emergentes como la exportación, innovación de productos, la venta por internet u otras tácticas donde entra la imaginación de cada uno, la energía de cada equipo humano de ese fabricante, y por supuesto un trabajo inteligente.
Por parte del distribuidor, pienso que tiene que buscar nuevos métodos de venta mas rentables, como tu bien dices los consumos están por los suelos por lo que un distribuidor que quiere abrir zona le resultará caro y probablemente muy poco productivo, referente a ampliar porfolio, es una opción... Solo que si eliges productos similares lo que aumentes de ventas del nuevo producto lo recortaras del producto que tienes en el mercado, ademas del inevitable aumento de stock, si es un producto innovador y tienes un buen apoyo del fabricante probablemente el éxito sea mas posible, solo que no es fácil encontrar ese producto, por lo que yo me decanto por lo de innovar en la estrategia de venta, bien sea con fusiones con competencias mas débiles, o buscar mercados nuevos dentro del ámbito de zona tales como cliente final, no se!! Pienso que es igual que el fabricante tiene que innovar, y trabajar de una manera diferente e inteligente, el problema esta en que estamos acostumbrados a una rutina y cambiar eso es algo complicado.
Lo que hemos hecho hasta ahora nos ha llevado a donde estamos, ahora tenemos que hacer algo nuevo para ir mas lejos.
Mejorar o morir. Jajaja
Un Saludito a mi amigo Albertito.
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