Respuesta eficiente al establecimiento hostelero ECR

 Actualmente con el continuo proceso de concentración vertical en el canal HORECA, especialmente alimentación y bebidas, cobra mayor importancia la integración eficiente entre los distribuidores y los fabricantes. Debemos de contar también con los cambios en los hábitos de compra de nuestros clientes, no hay una estacionalidad tan marcada,compra solo de lo "mas urgente ó necesario", no planificación ni previsiones en el proceso de las compras, por lo tanto es fundamental la coordinación de toda la cadena de suministro en el canal HORECA. La filosofía de la respuesta eficiente al establecimiento hostelero ECR es la implantación de un marco nuevo en la negociación. Una mayor eficiencia en los procesos del canal de distribución, no centrándose exclusivamente en los precios,formas de pago,cantidad a pedir,.... Como podemos conseguirlo, focalizando los esfuerzos para la mejora en los procesos del servicio ofrecido a nuestro clientes con el objetivo de rentabilizarlo. Por lo tanto los acuerdos de colaboración entre fabricantes y distribuidores es clave. La información y habitos de nuestros clientes deben de compartirse, en proceso de retroalimentación de información tiene que funcionar, recordando que es bi-direccional. Sobre que pilares deben de asentarse estos acuerdos de colaboración: (1) CAMBIO, es fundamental que todas las personas claves en las organizaciones estén por el cambio, sino es así condicionará el éxito en la intregración. (2) INTEGRACIóN, para conseguir los objetivos el trabajo en equipo es clave,(3)CONFIANZA,el trabajar con confianza plena y transparencia desde el principio , a veces es difícil si anteriormente la relación entre las empresas era mas de enemigos que de colaboradores. incluso si dentro de la misma empresa había guerras internas entre diferentes departamentos.,(4) COMPROMISO,para obtener una mejora de la calidad en el servicio tiene que existir un compromiso entre las empresas y las organizaciones,(5)FORMACION,para poder implantar exitosamente un cambio de estas características es necesaria una capacitación de las personas que intervienen en dichos procesos. El mayor esfuerzo dentro del proyecto corresponderá a los procesos, cambios de rol de las personas implicadas,... y en menor medida a los desarrollos tecnológicos necesarios para la ejecución del proyecto. Dos ultimas reflexiones, (a) en la situación económica actual, donde ninguna de las partes que intervienen en la cadena de suministros quiere mantener unos elevados niveles de stock, por lo tanto es fundamental equilibrarlos o distribuirlos en cada una de las partes, (b) tratar de convencer o hacer comprender a nuestros clientes de la importancia de conocer o prevenir las necesidades es vital.

demanda en el lanzamiento de novedades canal Horeca

Las empresas fallan cuando intentan estimar la demanda en el lanzamiento de un producto, serie o servicio por parte de los clientes. Necesitamos conocer cómo y por qué van a tomar la decisión los clientes, minimizando el riesgo para la empresa y el posicionamiento del producto o serie para logar el éxito. Aproximadamente el 85% de los nuevos productos fracasan, casi siempre debido a que la demanda es insuficiente. Estimar la demanda inicial puede ayudar a minimizar los riesgos y a posicionar la oferta de manera que tenga éxito.Los equipos de desarrollo de productos junto con la dirección comercial tienden a realizar las estimaciones de la demanda excesivamente optimistas , es normal sino tuvieran ese entusiasmo no se investigarían y lanzarían nuevos producto pero ¡cuidado! que “la hoja Excel lo aguanta todo” si un dato no nos interesa lo estiramos hasta que sea de nuestro agrado o salgan las cuentas,esa risita denota que alguna vez has tenido que utilizar este sistema pero no es el mas ortodoxo.Una débil investigación de mercado o tratar de extrapolar cifras del pasado sin más análisis suelen acabar en fracaso. La necesidad de una estimación inteligente de la demanda es cada vez mayor. Para seguir creciendo las empresas además de lanzar productos o servicios a un ritmo que sea digerible y aceptable se debe de tratar de mejorar los índices de éxito. 

Tenemos que crear un patrón de comportamiento modulando la información que se disponga. Con el lanzamiento de un nuevo producto se debe estudiar externamente tanto el mercado, clientes, clientes potenciales, competencia, situación económica,… e internamente, productos o colecciones similares dentro de la empresa, históricos, estacionalidad, dejados de servir, operaciones especiales, rotaciones (excluyendo in-out, roturas de stock y entregas directas). También se debe analizar si va a sustituir a una serie o producto, atención con la canibalización de referencias, si la novedad es similar en forma o/y uso ,con alguna serie o producto que ya tenemos, en este caso deberemos modular a la baja la demanda recurrente que hasta ese momento tuviera la serie o producto que puede ser objeto de dicha canibalización.

Cuando se consulta a la red de ventas propia e incluso a clientes que tenemos activos sobre  la estimación o previsión de compras/ventas, así como el precio que sería aceptable ,en muchos casos se suele ser mucho más “ optimista” cuando son “intención de compra” que cuando son compromisos de compra/venta. Formulas que te pueden ayudar al lanzamiento pueden ser (1) Ofertas cruzadas de las novedades con descuentos especiales en las referencias de mas rotación o en aquellas que son mas “apetecibles “a nuestros cliente. (2)En los contratos anuales de compromisos  y acuerdos de compra con incentivos económicos, aportaciones, rappels, se puede condicionar algún punto porcentual a una cifra de novedades. En este caso debemos realizar el seguimiento a la mercancia de las novedades, en muchos casos por la cuantía  económica del objetivo ,a la empresa le puede interesar  mas comprar de una manera forzada las novedades porque lo que obtienen a cambio es más sustancioso que no pasar el pedido e incumplir parte del contrato. ¡La mercancía puede acabar en un rincón! y tiempo mas tarde ser saldada o liquidada. (3) Incentivo a la red comercial de tu cliente o bien al consumidor final, por la compra/venta de X unidades te obsequiamos con un regalo, detalle, cupón descuento, etc. Tenemos que evaluar no solo la demanda y rentabilidad potenciales, sino también la exposición de riesgo si los competidores reaccionan defensivamente o lanzan una acción preventiva. Ya sabéis ¡siempre hay que tener un plan B!