Canal hostelería ¿Cómo acceder de una manera rentable?

Conocer la dimensión y las oportunidades que presentan el canal horeca es fundamental , en un canal que 80% de la hostelería es independiente . Uno de los principales errores que cometen las empresas que vienen del mundo del retail es tratar de ver el canal horeca desde el mismo prisma, aplicando las mismas estrategias. Una de las singuralidades del canal es la atomización y por tanto la dificultad de acceder a ellos desde los canales de distribución que están muy estructuradas y organizadas.Los criterios de compra de un hostelero no están basados en la marca del producto sino en la rentabilidad,calidad e incluso la parte relacional y el servicio recibido. Planificar una estrategia de marca similar a la del canal retail no será efectiva, en este caso debemos adaptarnos a las necesidades del cliente.
¿Cómo rentabilizar un canal de distribución con estas características? La segmentación del canal es compleja dada que son clientes muy heterogéneos.Una de las soluciones puede ser potenciando a los distribuidores de cercanía, aquellos que abarcan la "ultima milla" , estos distribuidores que habitualmente visitan a los clientes del canal son la mejor herramienta para el acercamiento y la posibilidad de presentar tus productos, novedades,.... La mayor dificultad de estos distribuidores de cercanía es la de gestionar tantas categorías y tantas referencias,su red comercial dificilmente se podrán especializar... creo que se convertirán en el cash&carry es su modalidad de Delivery.