· Imponerse al comercial y darse importancia
· Oponerse al cambio
· Indiferencia
· Ampliar información
Presentar objeciones es un comportamiento reflejo
TRANQUILO Y ESCUCHAR HASTA EL FINAL ¡¡¡¡¡¡
1. Psicológicas (falsas)
· Evasivas:
o Yo no soy quien decide, lo consultare con mi socio,…
o Vacilación en la toma de decisiones casi siempre por miedo a comprometerse
· Pretextos, excusas:
o hallan el modo de justificar la compra o las razones para negarse a comprar
§ Tengo muchas existencias
§ Es demasiado caro
§ Mis clientes no les gusta beber en ese tipo de copas…
§ No tengo espacio en el almacen, estanterías,etc..
· Perjuicios :
o Hacia la empresa , el producto, el comercial motivada en ocasiones por experiencias anteriores negativas
2. Lógicas
· Dudas
o Cliente escéptico duda que el producto le vaya a proporcionar el resultado que el comercial le asegura ¡PRUEBALO!
· Malentendidos
o Nacen de una información incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realizada no existe
A veces el cliente formula objeciones cuando en realidad debería hacer preguntas
· Desventajas
o El cliente menciona desventajas de su producto que pueden ser el resultado de que su producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante o hay algo en el que le desagrada casi siempre suele ser el precio
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