¿Es sostenible el modelo tradicional de distribución comercial en el canal de hostelería ? Normalmente las empresas de distribución nacen del espíritu comercial de una ó varias personas. Se comienza con mucha ilusión,siempre se dice vamos muy poco a poco para no tropezar. Al empeño e ilusión pronto comienzan los primeros resultados positivos, incremento de ventas,mas trabajo en administración comercial (altas de clientes, albaranes, facturas, recibos bancarios, reclamación de impagados,...), más pedidos que preparar,más pedidos a proveedores, la actividad se incrementa,la plantilla crece y en ese momento comienza la cuenta atrás,¿Cuanto tengo que vender para cubrir los gastos fijos? Presupuesto de ventas, correcciones a los presupuestos,... alguna que otra venta "suicida" porque tenemos que vender, incremento de los stock, mas problemas bancarios, más tiempo dedicado a buscar nuevos proveedores, ... y si no es suficiente... más comerciales para llegar a objetivos ... mas venta, mas mercancía en el almacén, mas dinero de la empresa circulando (al principio conocemos a todos nuestros clientes pero ahora ¿ Sabemos a quien le hemos prestado nuestro dinero? ) ... la bola se incrementa y en años de bonanza todo se tapa pero en momentos de menor consumo la cuerda se tensa. STOP. Hoy mas que nunca es casi imposible mantener una estructura comercial "completa" ( entendiendo como completa comercial-administración-almacén-reparto) con los margenes actuales. No trates de auto-convencerte de que puedes salir tal y como lo has conseguido otras ocasiones, esta vez el cambio tiene que ser mas profundo. Se esta produciendo un cambio estructural en la distribución, el habito de consumo de los clientes esta cambiando. A la necesidad de vender mas, esta la necesidad de estar cerca del cliente final. Por lo tanto la cadena de distribución se va a recortar y si no aportas valor ¿¿¿¿???? ¡estarás fuera!
Bueno no todo esta perdido.Tu realmente en que eras bueno en ¿Vender o en gestionar ? Si la respuesta es vender es el momento de cambiar y dedica todo tu tiempo y energía a ello y busca la manera de centralizar las compras en una plataforma (incluido el stock
), que disponga de un sistema centralizado de administración comercial, marketing
, formación, web
corporativa, tienda on-line y transforma la zona de almacén o bien por un cash
&carry
o bien conviértela en una exposición moderna. Animo y no desesperes.
Definición de burgués según la real academia de la lengua:
Ciudadano de la
clase media y dirigente acomodado que se caracteriza por un cierto conformismo
social. Erase una vez un comercial
burgués que salía de viaje los lunes a mitad de mañana y regresar los
jueves a medio día ó iba y venía en el día de una zona geográfica por “dormir
en casa” en lugar de prepara ruta para
toda la semana con el fin de incrementar y rentabilizar las visitas, que iba a las reuniones sin preparar porque “lo tengo
todo vendido”, no visitaba a algunos clientes porque estaba seguro de “que no
compraban”, no presentaba novedades porque “esto no se vende”, invitaba a los
clientes a restaurantes de primer nivel porque el cliente “ me ha obligado” , buscaba
o mandaba buscar hoteles con pista de pádel o con gimnasio, utilizaba el coche de empresa como si fuera a todas horas
de rally porque no le importa el consumo ni el desgaste de ruedas, además de no
buscar carretera alternativa a las de peaje porque “siempre hemos ido por ahí “,
pasaba tickets “ difíciles de justificar”…. Si te sientes identificado: Despierta
¡la fiesta se ha terminado! .Nunca tendríamos que haber llegado a esta situación
pero cuando las ventas lo soportan todo, se comenten excesos y cuando las
ventas no acompañan comienzan a verse las debilidades… Intenta cambiar de
actitud y verás que, aunque la venta esta complicada, si estás preparado, es más
fácil llegar a objetivos. Se debe por una parte volver a los valores de los “viajantes”
y por otra parte está formado e informado. No voy a entrar a explicar que se
debe de hacer pero si no haces lo que he descrito ya tienes la mitad del camino
andado. A una última reflexión… aparenta como un burgués, bien vestido, buenos
modales, un vehículo a la altura de las circunstancias,… pero se austero en el
gasto. Piensa que la pólvora de Rey no es infinita.
Cuando ya tienes clara la decisión de tomar como base la estrategia
comercial descrita en la (1ªparte) surge la primera duda ¿Cómo vamos a
distribuir el producto o la colección? Podemos elegir una distribución exclusiva,
selectiva, territorial, por tipos de canales
o bien abierta a cualquier tipo de distribuidor. Analiza como lo esta haciendo
tu competencia. Cualquiera de las elegibles puede ser interesante en función
del producto que dispongas ó a los canales que quieras llegar, pero debes de
tener en cuenta , en buscar empresas comprometidas con la fábrica, siempre hay
empresas dispuestas a serlo, no te pares en la primera que tenga interés. ¡Invierte
en buscarlas! En la elección también hay que tener en cuenta que es la imagen
de tu fabrica por lo tanto la implicación es clave. En relación a las marcas,
en función del tipo de producto, se puede aplicar una única marca para todo el
producto (en el caso de elegir marca única puedes diferenciar los productos por
el packing), marcas en función del posicionamiento de cada una de las series de
productos (calidades o posicionamiento de precios) o marcas en función al canal
que va el producto (hostelería, grandes superficies, detallistas, clientes
especialistas,...) . A la hora de
negociar con los distribuidores tienes que tener en cuenta la logística inversa.
Para mantener una correcta política comercial se debe ir de la mano de la distribución,
no se puede afianzarse o crecer si no hay un flujo de información bi-direccional,
una política correcta en la aplicación de las tarifas y los descuentos será
clave para el éxito.. A la hora de definir el producto se debe dejar asesorar
por especialistas, el lanzamiento de novedades es muy costoso y se debe
minimizar el impacto. ¿Qué herramientas de marketing debo utilizar? Depende del
producto que tengas y al canal que quieras ir. Hoy en día , hay un montón de
posibilidades con un coste menor, utilización las redes sociales, por ejemplo.
Actualmente en la red tienes una oferta muy amplia tanto para el diseño de tus
catálogos como a la impresión de los mismos. Recuerda buscar empresas
comprometidas con tu producto. ¡Debes de garantizar la producción!
