¿Está
el modelo de red comercial clásica en peligro de extensión? Rotundamente SI. No podemos mantener una red
comercial basada en el modelo de comercialización de los años 80-90 (del siglo
pasado) territorialidad, anclada en la repetición de visita-pedido, basada en
el parte relacional. “Me compra a mi desde hace años porque somos amigos”
Los
métodos de compra han cambiado por lo tanto la forma de acercaros y mantener e
informar a los Sr. Clientes debe adaptarse a dichos cambios. Ya no son tan
fieles, es mas diría que se han vuelto infieles y si no te lo crees dile a tu “amigo”
que te enseñe el almacén y veras que no solo te compra a ti o bien se ha
limitado a comprar lo mismo desde hace años.
¿Qué ha cambiado? El comprador (nuestro Sr
Cliente, conoce mucho mejor, tanto sus necesidades, como las característica del
producto o servicio que quiere comprar, dispone de la información necesaria a
golpe de clic para tomar decisiones de compra, ya no necesita esperarnos para
conocerlas.
Menos
personal en compras, al incrementar y automatizar los procesos de compra, tanto
aprovisonamiento como
reaprovisionamiento, las empresas destinan menos recursos humanos al
departamento de compras. Por lo tanto el personal de compras al tener que
cumplir sus tareas con menos recursos dispone de menos tiempo para atender a la
red comercial. Cuando vas a ver al comprador ¡ Tienes que sorprenderle!
Con
la mejorar de las comunicaciones y sobre todo la gestión de las empresas de
logística los plazos de entrega han mejorado muchísimo, por lo tanto el cliente
compra más veces y en menor cantidad, este mismo hecho produce un decremento en
la cuenta de resultados de dicho cliente, ojo con las promociones y precios
ajustados, con esta metodología de compra se incrementan los costes de
manipulación y transporte.
Los
comerciales deben de actualizarse ( ya sé que muchos lo hacen, me estoy
refiriendo a esa otra” Mayoría”), el cliente no nos espera con los brazos
abiertos todos los martes a las 10:33 para que le invites a un café y pasarte
el pedido, cada pedido hay que ganárselo, y no solo en el momento sino en el
periodo previo a la venta, presentándole novedades, manteniéndole información
de las noticias relevantes del sector, nuevas oportunidades de negocio,… no
hace falta que le lleves los datos de las últimas compras con el objetivo de
que vuelva a comprar cada día es diferente al anterior, la estacionalidad se ha
volatilizado, ya no hay puntos de
referencia claros, tenemos que innovar en el mensaje y tratar de ser correa de
transmisión de lo que representamos(una fabrica, un distribuidor,…) y lo que
esperamos del Sr. Cliente. Como ultimo debemos de ayudar a nuestros clientes en
incrementar tanto la demanda como generando nuevas necesidades de compra con la
prescripción, el consumidor ultimo de nuestro producto o servicio debe saber de
nuestra existencia.
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