remuneracion comercial

Uno de los dilemas a la hora de reclutar a una persona para el departamento comercial es la remuneración a recibir, cuanto debe ser fijo y cuanto debe ser el variable. Desde mi punto de vista primero tenemos que analizar la posición de la empresa contratante ,no es lo mismo una empresa consolidada con una buena base de clientes que o bien una empresa nueva o una linea de negocio nueva dentro de una empresa consolidada. Voy a referirme al primer de los dos casos, ¡Mucho variable y poco fijo! El buen comercial, por naturaleza, necesita retos, objetivos, alicientes,... tiene que sudar la camisa todos los días. Por lo tanto que mejor recompensa que la posibilidad de ganar dinero en función de su calidad, empuje,tesón, bravura, entusiasmo,saber-hacer,... La empresas que o bien limitan el tope de dinero a percibir o bien " castigan" en los ejercicios siguientes, subiendo los presupuestos no en función del mercado,zona de influencia, datos macro-micro económicos... sino de como ha cerrado el ejercicio anterior. Esto es un error en primer lugar desmotiva al comercial y una vez es conocedor de esta tactica en los proximos ejercicios planeará el aterrizaje para llegar solo al objetivo, frenando o retrasando ventas, (esto como es normal lo negará la parte comercial). Es sabido que en otros departamentos de una empresa de distribucion comercial no se entiende, por que no se explica correctamente,que un "comercial" gane mas dinero que ....... ¡ un comercial tiene que percibir lo que se ha ganado a pulso! sea el importe que sea.