Da valor a la venta.
El prescriptor forma parte de “el producto”.
Ningún líder de cualquier sector es el más barato en su campo. Lo más importante es hacer valer
esa diferencia de precio, y entre esas diferencias valiosas está el nivel de sus prescriptores, que
forman parte del valor añadido que aportan al cliente.
Tener formación de primer nivel en técnicas, en productos y en comportamientos, se transforma
en valor añadido para el cliente que por fin notará que está en buenas manos y con profesionales
que le ayudarán a comprar bien y a resolver sus necesidades.
Atrévete a cerrar y concretar el próximo paso.
¿Para quién vendes?
Resulta que logras venderle la idea al cliente, hacerle ver que tal opción es perfecta para resolver
su necesidad… ¡y te marchas sin haber cerrado nada!
¿Qué ocurre entonces?
Que el cliente después de haberle convencido , se queda en su cabeza la idea debidamente inducida,
y va a su proveedor habitual o recibe unos días después a otro prescriptor que pasaba por ahí…
¡y se lo compra!.
Hemos vendido la idea y no el producto
Explicación clara y amena del producto que se ofrece.
¿Qué es más importante en la venta, que el cliente quede apabullado por nuestra jerga técnica o
que nos entienda?
No aburras al cliente y trata de que te entienda.
Explícalo de manera sencilla y clara. El cliente no tiene porque entender los datos muy técnicos.
Siente y cree en la marca que representas.
La mejor manera de que crean en ti es trabajar con pasión e ilusión.
Transmite entusiasmo por sus productos.
Cuando crees lo que dices se transmite:
Si creo firmemente que lo que vendo es útil para mis clientes y que mi empresa es una buena
compañía para trabajar en ella, y para trabajar con ella (como cliente), no necesito tanta técnica
de venta para transmitirlo. Eso pasa directamente por los poros de la piel, del corazón del
prescriptor al del cliente.
Hablar de precios con seguridad.
El precio es importante pero no lo único factor dentro de una venta. Recuerda que siempre
hay alguien que venderá más barato que tu.
Tener iniciativa para ofrecer nuevos productos
El prescriptor proactivo que busca negocio escucha mucho y ofrece sus servicios sin temor
en cuanto ve la oportunidad, en cuanto ha captado una inquietud del cliente.
La mayoría de los clientes tienden inconscientemente a ubicar a cada proveedor con unos
productos concretos. Probablemente porque así nos lo transmitió nuestra primera experiencia
como cliente con esas empresas. Lo curioso es que pese a estar satisfechos con los proveedores
habituales, cuando necesitamos otra cosa buscamos un nuevo sitio donde comprarlo por ignorar
que eso también lo trabajan los mismos proveedores.
« ¡Ah! ¿Pero también tenéis vosotros de eso?, no teníamos ni idea».
Simpatía y empatía
La simpatía y la empatía son parte del uniforme de prescriptor profesional y debe ser capaz
de mantenerlo a punto en toda ocasión. En la venta se trata con personas que te caen bien
y que te caen mal, que te gustan y que te desesperan, que saben lo que quieren y que te lían,
que te dicen que sí y que te dicen que no, que te hacen ganar dinero y que te hacen perder tiempo.
El prescriptor profesional es un especialista del trato y del autocontrol de sus emociones en
el «campo de batalla», que es cuando el cliente está delante.
De acuerdo que todos tenemos días buenos y regulares, no somos máquinas, pero un cierto
nivel de simpatía y un alto grado de empatía para saber estar y hacer sentir bien a cualquier
interlocutor es imprescindible, es una característica básica de un prescriptor.
Si no te gusta la gente… me temo que esta no es tu profesión
Primer contacto
Hay una gran cantidad de prescriptores que olvidan que aunque para ellos es una gestión más,
o la enésima persona que atiende este mes, para el cliente es el primer momento, o mejor aún,
es el siguiente momento después de haberse llevado una pobre impresión del último comercial
que le atendió. Porque si no estamos hablando con el cliente… me temo que no vendemos.
Todo prescriptor debe sentir alegría de poder estar ante otro cliente.
Trato telefónico.
El teléfono es una herramienta esencial que nos da mucha productividad a los prescriptores
y permite mucha más agilidad, aunque también se convierte en una excelente excusa para
evitar el cara a cara.
El teléfono tiene muchas limitaciones para la influencia, no hay casi lenguaje no verbal,
no hay mirada, no hay control sobre las reacciones del otro.
El tono de voz, la claridad de los mensajes, la sonrisa al teléfono, rigor en la devolución
de llamadas, ser y sonar agradable, todo ello son buenas prácticas a cuidar cuando se emplea
este recurso
El teléfono es solo una herramienta, no la base.
Confianza de un cliente.
Un proverbio lo expresa a la perfección:
“Quien con chisme viene con chismes va.”
No divulgar nada sobre un cliente que pueda parecer confidencial. Proteger, y comunicar
la impresión de proteger, a todos los clientes, pasados y presentes,
Quienes revelan secretos ajenos revelarán también los nuestros.
Tu amigo tiene un amigo, y el amigo de tu amigo tiene otro amigo; por consiguiente sé discreto.
