modelo de distribucion Ir contra corriente (1ª parte)

Ir contra corriente (1ª parte), Cuando se toma las riendas en un nuevo proyecto, una fábrica moderna que produce artículos básicos de máxima rotación, que tiene como objetivo abrirse hueco en un mercado muy maduro, se tienen que tomar una serie de decisiones estratégicas especialmente en el modelo de comercialización de dichos productos. Hasta ahora la fábrica,solo fabricaba para otros fabricantes con sus propias marcas. La prioridad ,antes de tomar decisiones, debemos ser conscientes que se tiene que llegar al mercado con un precio competitivo y que se tiene que desprender de cualquier parte de proceso de comercialización que no aporte valor ó para la que no este preparado.
            Decisiones importantes que se deben de tomar, para una correcta estrategia comercial (1)Modelo de distribución, (2)Marcas , (3)política de precios,(4)definición de la colección y (5) herramientas de marketing para llegar a los clientes.
            En primer lugar se debe aplicar una política comercial muy clara, ya  que nos vamos a encontrar una serie de objeciones en el mercado, especialmente de los grandes consumidores. Tenemos que estar preparados y con un discurso transparente y bien estructurado para salvar dichas objeciones, (a) llevamos años comprando al fabricante X, tengo unas condiciones muy especiales de rappels, atípicos, descuento,…, (b)¿Cuánto vais a durar en el mercado?, actualmente todo el mundo se marcha a países emergente o a país de mano de obra económica y vosotros estáis en el entorno euro/Europa….,(c) Si compramos nos podemos enemistar con el líder de la categoría….(d) ¿Cual es vuestro surtido? … ¿En cuánto tiempo lo vais a tener fabricado? … en fin bastantes objeciones a salvar. Mucha paciencia y discurso coherente.           

        Hay que tener en cuenta que lo prioritario en una primera fase, incluso por encima de la política comercial, debe de ser el garantizar la producción a la fábrica, ¡No cambio el discurso! He dicho incluso "por encima de la política comercial"... si tenemos que hacer alguna excepción  para mantener la producción tratar de hacerlo fuera del perímetro que nos pueda afectar en el futuro y si no puede ser es mejor hacerlo que el cliente que tenga mas potencial. Continuará....