competencia comercial

“Cuanto menos hables, más te escucharán” Pauline Friedman

1)      COMPETIDORES:

i)         En primer lugar se debe analizar todos los competidores en su zona de influencia.

  Los puntos a analizar son los siguientes:

(1)   Exposición: Se debe analizar si tiene exposición, que marcas representa, si recibe visitas o no.

(a)    En función de la calidad de la presentación en la exposición nuestra estrategia debe de variar:

(i)     Buena exposición: Si tiene buena exposición y trafico alto de visitantes deberemos apoyar nuestra venta con muestras, nuestra ventaja competitiva:

“No tiene que desplazarse el cliente”

(ii)   Mala Exposición: Si la exposición no está bien presentada y no tiene tráfico de clientes nos deberemos apoyar en presentar los presupuestos bien detallados y con fotos a color y como segundo paso el presentar muestras.

Debemos de presentar muestras y presupuestos de alta calidad siempre que la operación lo requiera.

(2)   Red comercial

(a)    Es importante conocer si disponen de red comercial, sistema retributivo, cual el sistema de trabajo, frecuencia de visita, si pueden hacer o no descuentos, si tienen catálogo o como presentan los productos, si tienen formación de producto,…

Tenemos que ser disciplinados con nuestro sistema de trabajo, además debemos de conocer aquellos productos que vendemos, fabricantes, tipo de calidad, ventajas y desventajas de nuestros productos.

No podemos basar nuestra venta en: “Nuestros productos son los mejores”

(3)   Plazo de entrega

(a)    También es importante conocer cuál es el plazo de entrega, si tienen muchas roturas de stock, cuales son las referencias que mas fallan en la entrega.

No debemos comprometernos a un plazo de entrega demasiado ajustado es preferible, indicar uno mayor y después adelantarnos en el servicio, que tener que dar explicaciones.

Cuando tengamos un pedido especial debemos de cerciorarnos que tenemos stock de todas las referencias y que vamos a cumplir con lo prometido.
(4)   Precio

(a)    Conocer tanto la tarifa como la política de descuentos es vital, así siempre conoceremos las debilidades de cada uno de nuestros competidores.

Los precios deben de ser estudiados de una manera muy rigurosa, lo que no podemos ni debemos de ser, los más baratos en cada categoría, en cada referencia en todas los zonas ó territorios.

(5)   Categorías de Producto

(a)    Debemos de conocer de nuestros competidores cuáles son sus principales proveedores y sobre todo tenemos que conocer que categorías son más importantes en su facturación, además del 20/80:

(i)    Celulosa y Químicos ( o una sola de las categorías)

(ii)   Celulosa, Químicos y menaje

(iii) Menaje

(iv) Maquinaria y menaje

(v)   Otras categorías (Café, bebidas, maquinas recreativas) y utilizan el menaje como moneda de cambio.

Esto nos ayudará en función del competidor que nos encontremos en cada establecimiento a adaptarnos a las categorías que sean más débiles. “Tratar de vender celulosa en un establecimiento que nuestra competencia sea la categoría más fuerte es un error. Pensar que cuando uno trabaja una solo categoría es posible que su porfolio contenga más de 200 referencias.

Cuanto más te prepares, más suerte tendrás.

(6)   Promociones

(a)    Que frecuencia (vigencia de la oferta)

(i)     Semanal

(ii)   Quincenal

(iii) Mensual

(b)   Qué tipo de promociones realizan:

(i)     Ofertas cruzadas

(ii)    Descuentos

(iii)   Artículos sin cargo

(c)    Que medio utilizan

(i)     Una simple fotocopia con texto

(ii)   Fotocopia en color texto y fotografía

(iii) Texto y fotográfica de calidad de imprenta.